｢OATHの法則｣で見込み客の問題意識レベルを把握する

こんにちは、NEOです。記事をご覧いただきましてありがとうございます。

あなたが商品を売ろうとする場合、見込み客の問題意識レベルを把握することは必須となります。

なぜなら、見込み客の問題意識レベルにあわせて、アプローチを変えていく必要があるからです。

例えば、あなたの見込み客が問題を強く意識していれば、売り込まなくても売れますし、問題に対して無関心であれば、問題を認識してもらうところから丁寧に説明する必要があります。

そこで今回は、見込み客の問題意識レベルを把握するための｢OATHの法則｣についてご説明します。

OATHの法則とは、「Oblivious」「Apathetic」「Thinking」「Hurting」の頭文字をとった「見込み客の問題意識レベルを4段階に分ける法則」です。

そして悩みは、「Oblivious」→「Apathetic」→「Thinking」→「Hurting」の順に深くなっていきます。

Obliviousとは、問題を認識していない段階です。

例えば、はたから見たら肥満体型であるのに、当の本人は気づいていない状態です。

そのため、まず問題を認識してもらうところからスタートするので、Obliviousの段階にいる人に何かを売るのは非常に難しいです。

Apatheticとは、問題を認識しているけれども無関心な段階です。

例えば、自分が肥満体型であることを認識しているのに、それを改善する気はなく、カロリーが高いジャンクフードばかり食べている状態です。

ですので、Apatheticの段階にいる人に何かを売るのは難しいです。

問題を認識しているのにやる気がない人のモチベーションを上げていくのは大変なことです。

Thinkingとは、問題を認識して解決策を検討している段階です。

例えば、自分が肥満体型であることを認識して、具体的なダイエット方法を考えている状態です。

ですので、Thinkingの段階にいる人に売るのが現実的だと言えます。

Hurtingとは、今すぐ解決策が欲しい段階です。

例えば、1ヶ月以内に10キロ痩せないと生命の危機に関わる状態です。

ですので、Hurtingの段階にいる人に何かを売るのはとても簡単です。

究極的には解決策を提示しただけで売れていきます。

OATHの法則とは、見込み客の問題意識レベルを「Oblivious」「Apathetic」「Thinking」「Hurting」の4段階に分ける法則です。

そして、「Oblivious」→「Hurting」の順に悩みが深くなっていきます。

ですので、一番悩みが深い「Hurting」と、次に悩みが深い「Thinking」の段階にいる人に売るのが現実的だと言えます。

この記事が少しでもあなたのお役に立てれば幸いです。

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