商品の欠点を伝えることが信頼に繋がる

こんにちは、NEOです。記事をご覧いただきましてありがとうございます。

 

まずはじめに、あなたに質問があります。

 

服屋で買い物中に、店員さんから商品を勧められた時のことを想像してください。

 

あなたは、以下のどちらの店員さんを信頼しますか?

 

  1. 「商品の魅力だけを熱心に伝える店員さん」
  2. 「商品の魅力とあわせて欠点も伝える店員さん」

 

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いいことばかり言うと

商品の売り込みに限りませんが、いいことばかり言う人は、いまいち信頼されません。

 

なぜなら、ほとんどの人は、物事には「利点」と「欠点」の両方があることを分かっているからです。

 

ですので、客の立場からすると、

 

「調子のいいことばかり言って、ただ売りたいだけなんだろう」

 

「話がうますぎるので、全てがうさん臭く感じる」

 

といった疑いの気持ちが生じるのが普通です。

 

疑いの気持ちが生じているということは、信頼されていないということです。

 

信頼されていないので、たとえ商品を購入してくれたとしても、勢いに押される形であったり、とにかく商品が欲しかっただけなのです。

 

欠点を明かすと

一方で、利点とあわせて欠点も伝える人は信頼を集めます。

 

なぜなら、どんな商品でも抱えている「欠点」を、包み隠さず伝えているからです。

 

「欠点を明かしているのだから、正直な人なのだな」

 

「客のことを大切に思っているのだな」

 

商品を売りたいはずなのに、都合の悪い欠点を明かしているのですから、店員と商品のどちらに対しても、信頼の気持ちが湧いてくるものです。

 

ですので、セールスレターにおいても、利点とあわせて欠点を伝えることによって、読み手が抱くであろう疑いを晴らすことができ、信頼関係を構築することができます。

 

信頼関係を構築することができれば、より多くのお客様に購入していただくことができ、リピーターになってくれる可能性もあります。

 

それはつまり、売上アップを意味するので、この「不利を認めるコピー」は、押さえておきたいテクニックの一つです。

 

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不利を認めるコピー

それでは、利点だけを伝えるコピーと、利点とあわせて欠点も伝えるコピーの違いをつかんでいきましょう。

 

  • この商品はこういったメリットが満載ですので、必ずやお客様のためになります。

 

  • この商品はこういったメリットが満載ですが、実は制約もあります・・。ただ、制約を守っていただければ、素晴らしい効果が期待できます。

 

おそらく多くの人が、後者の方が信頼できると感じたのではないでしょうか。

 

商品にしても、人間にしても、欠点は隠しておきたいものです。

 

ですが、そこをあえて明かすことによって、「正直だ」「誠実だ」と信頼してもらうことができるのです。

 

人間関係において、完璧な人よりも、抜けたところがある人の方が信頼を集める傾向があるのも、同じ理由ですね。

 

まとめ

セールスレターを書く際は、利点とあわせて欠点も伝えましょう。

 

そうすることによって、信頼を得ることができますので。

 

お客様にとっても、勢いに押されて購入するより、店員を信頼した上で購入した方が、心の満足度は高いはずです。

 

そして、信頼関係を構築できれば、「またあの人から買いたいな」と思っていただける可能性があります。

 

まさにお互いにとって理想の関係と言えるのではないでしょうか。

 

その関係を「欠点を伝える」だけで構築できる可能性があるのですから、やらない手はありません。

 

 

この記事が少しでもあなたのお役に立てれば幸いです。

 

ご不明な点などございましたら、いつでもお問い合わせくださいね。

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